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L'art de la négociation : mythes et réalités

L'art de la négociation : mythes et réalités


Par Michael Chaffers


Le moment est venu. C'est le temps de votre évaluation de rendement mensuelle, trimestrielle ou annuelle. Afin de maximiser les chances pour que la négociation soit satisfaisante pour toutes les parties, prenez connaissance des trois mythes ci-après avant de vous asseoir et discuter.

Premier mythe : C'est avant tout une question d'argent

Au moment de l'évaluation de votre rendement, le point crucial à l'ordre du jour est le salaire. Vous devriez donc vous concentrer sur le salaire, les primes et les possibilités d'achat d'actions pour l'année qui vient. Le fait d'aborder tout autre sujet ne fera que détourner l'attention de la question fondamentale, celle de la rémunération.

Réalité : Tout est négociable

Chaque évaluation du rendement est une occasion de discuter de tous les aspects de votre travail. Avant la rencontre, dressez une liste des éléments qui pourraient rendre votre travail plus satisfaisant. Ne pensez pas qu'au salaire. Songez à faire les demandes suivantes :

  • davantage de soutien technologique
     
  • des horaires flexibles
     
  • des possibilités de télétravail à domicile
     
  • un nouveau superviseur
     
  • un bureau plus spacieux
     
  • un programme d'avantages sociaux plus complet
     
  • une assurance vie plus avantageuse
     
  • des frais de déplacements payés pour emmener votre famille à votre prochaine conférence

Il existe bien des façons d'être rémunéré. Ne vous bornez pas à rechercher des compensations financières. Profitez de cette occasion pour mettre toutes vos demandes sur la table et discuter des façons de satisfaire à la fois votre patron et vous.

Deuxième mythe : Il faut jouer des coudes pour obtenir ce que l'on veut

Convaincu qu'être trop gentil ne mène nulle part, vous êtes prêt à jouer dur. Vous avez l'intention de faire des demandes exagérées, de céder de mauvaise grâce et de faire des menaces. C'est selon vous la seule façon d'obtenir satisfaction.

Réalité : Jouer dur est un obstacle à votre réussite

L'intransigeance dans la négociation peut avoir des conséquences néfastes. En effet, même si vos demandes immédiates sont satisfaites, cette tactique peut porter atteinte à la qualité de vos relations. Rappelez-vous la dernière fois où vous avez eu affaire à une personne qui négociait de cette façon. Vous vous êtes probablement senti menacé et sur la défensive. Les menaces en entraînent toujours d'autres; aussi, vous devriez éviter à tout prix que la négociation arrive à une impasse en raison d'émotions malsaines. Soyez plutôt ferme tout en faisant preuve de souplesse, direct et prêt à collaborer. Les meilleures négociations se fondent sur le compromis. Votre objectif consiste à maintenir une bonne relation de travail, ce qui est essentiel pour vous permettre d'obtenir ce que vous voulez.

Troisième mythe : Il ne sert à rien de se préparer

Vous pensez à ce que vous voulez depuis votre dernière évaluation. Par conséquent, une fois la date fixée, vous n'avez pas besoin de vous préparer, car vous savez exactement ce que vous allez dire. Sans compter que vous ne voulez pas avoir l'air d'avoir répété un texte.

Réalité : La préparation est un élément essentiel de la réussite

Mettez-y tout le temps qu'il faut, car on n'est jamais trop préparé. Vous devez savoir exactement ce que vous voulez et ce sur quoi vous êtes prêt à faire des concessions. Répétez votre présentation avec un ami avant la rencontre de négociation.

À votre prochaine évaluation, employez des tactiques directes pour une négociation plus fructueuse. Une bonne préparation, des échanges axés sur la collaboration et l'ouverture d'esprit constituent les clés d'une bonne négociation.